? DEFINITION
L’objection est l’expression (in)directe d’une préoccupation
Elle est fondée (un vrai problème) ou non (une excuse), sincère (une croyance limitante) ou non (un mensonge).
Elle peut relever de 4 catégories
– DOUTE : l’objection est rationnelle ? rassurer / informer votre interlocuteur
– REELLE : il y a un vrai problème ? déplacer / contourner le problème
– INDIFFERENCE : manque d’enthousiasme ? susciter l’intérêt / partager une réussite
– « FAUSSE BARBE » : ça cache autre chose ? questionner pour comprendre la problématique réelle

? COMMENT REPONDRE ?
ACCEPTER : faites preuve d’écoute et d’empathie et reformulez positivement
COMPRENDRE : questionnez sans juger les besoins et les motivations
CLARIFIER : vérifiez que c’est l’objection principale et que rien d’autre ne se cache derrière
REPONDRE : faites des (contre)-propositions adaptées à la catégorie de l’objection
Pensez à VERIFIER/VALIDER & CONCLURE

? UN EXEMPLE ET CE SERA PLUS CONCRET
Prenons l’objection la plus fréquente « Je n’ai pas le temps … »
ACCEPTER « Je comprends, vous êtes très occupé et avez besoin que nous soyons efficaces. »
COMPRENDRE « Quel serait le meilleur moment pour vous parler ? » ou « Dans ce que nous proposons qu’est ce qui pourrait vous faire gagner du temps ? »
CLARIFIER « Si vous aviez plus de temps, votre réponse serait-elle différente ? »
REPONDRE « Et si je vous garantis que je n’ai besoin que de 10 min ? »
VALIDER & CONCLURE « y a-t-il autre chose que nous n’avons pas évoqué ? »

? LE SECRET : Remplacez la volonté de convaincre par la volonté de comprendre !